原标题：光发心语（U13）：定制报告成交策略及谈判要点（2022年3月11日）

  根据现有运作情况，简要前瞻式描绘行业客户未来发展形态趋势，呈现即将出现的问题与发展中的障碍。

  【对于行业客户的刚需、防御（壁垒）、扩张（拓展）、天花板（瓶颈）进行简要式总结引入线、增值回报

  【对于行业客户的阅读量（受众面的曝光量）、转化率（有效性）、客单价、时间（阶段性转化效果）】

  【对于行业客户的友商收益（竞争对手）、商机（机会成本）、陷阱（沉没成本）、第三方背书（价值可信度倍增）】

  客户市场规模，明确行业及分布的赛道，主要的场景与直观的特点，引人入胜，点到为止。【深思＋绝望】

  产品找客户阶段，如果战略定位出现偏差，没选合适的对标对象，将多走弯路，甚至重大风险；同时公司资源浪费在假想客户上，延误公司加快速度进行发展期，甚至夭折。【点拨＋希望】

  解决真正客户痛点，可以指出共性特征，个性一笔掠过，但指明方向，让其有九死一生终于抱上救命草感觉。２、防御壁垒

  相关性最大的几个维度，如技术壁垒，渠道壁垒，资质壁垒，量产壁垒（如缺芯片）等，并对各类壁垒做多元化的分析排序，涉及具体维度壁垒的细分及能力构建则嘎然而止，让人意犹未尽。【深思＋绝望】

  开展的产品线，构建的渠道，研发的技术，以及客户的积累，有可能会被跨界打劫，降维打击或者边缘化，并还有可能面临政策（如教培）或者技术革命（小灵通或传呼）瞬间消失。【点拨＋希望】

  专注核心部分（类似卡脖子技术、配方），用利益（机制）锁定产业链关键环节（如上游资源），研究主要场景和关键环节数据，建立用数据分析辅助决策的机制，让人无法复制您的商业（生意）模式。３、拓展扩张

  直营、加盟、联营、自由连锁、托管、收购等模式的利与弊，明确各种拓展方式对于资本、人力资源、当地资源及时间积累等的要求，还有能对于拓展跨行业、跨领域等个性化要点进行说明，特别是长期资金市场关注的估值要点，基于如何深层次操作及经营则留下进一步咨询的玄机。【深思＋绝望】

  资本不到位，死在黎明前；也可能属地陌生，走出去战略便一去不复返；还有可能因需要时间的积淀，对应申请资质（牌照）才有可能；当然最不确定的是人（被人挖走），万事俱备，只欠东风（项目领头人）；所有这些，将导致前期工作全部沦为沉没成本，让你处于“天欲其亡，必令其狂”，所有的优势（疯狂）将使你加速走向崩溃（衰落）。【点拨＋希望】

  地域的扩张，产品线的增加，跨行业的应用，多个系统的集成；相对防御来说，扩张拓展更多关注经营层次及商业运营逻辑，需要从财务指标（率、速动比率、偿还债务的能力等）、资本指标（市盈率、市销率等）、运营指标（存货周转率等）方面点名其最重要的关注要素，能够更好的起到提纲挈领的作用，特别是对于已经处于疯狂扩张无法刹车的场景给予阶段治标式建议，根据发展动向，留下治本的悬念。４、发展瓶颈

  赛道的预判留下空间，特别是关于领域内的ｔｏｐ３的简要分析，点出其面临变革环节。【深思＋绝望】

  涛声依旧，营收依旧，但是长期资金市场不再看好，不具有成长性，一泻千里；另一种改弦易辙，腾出精力扶持战略性产业，担当未来资本估值的主角，但出师未捷身先死，落下先帝托孤的产业，最终逃不脱“崽卖爷田心不痛”的历史归宿。至于其他看不到天花板的，可能运气较佳，提前出售，但是苦心积累的创业情怀瞬间一地鸡毛。【点拨＋希望】

  提前做好布局就能轻车熟路。首先明确现有市场规模与行业天花板的比例。一般说来，当达到１０％时，行业开始起步，产品一直在优化更迭，快速适应消费者需求；当达到３０％，行业开始迅猛发展，行业内出现区域相对垄断的企业；当达到８０％时，行业进入成熟阶段，市场占有率基本成型，ｔｏｐ３在博弈中处于相对平衡；行业达到１００％时，企业间比例基本固化，并购重组相当活跃，运营水平低将被淘汰。基于此，给出不同阶段的应对策略，对于地域性，产业链上不同企业，具体操作留下悬念。三、解决

  【客户可以直接引用用于：招投标书，商业ＢＰ，人才招聘，公开宣传以及社会交往中等】

  【对于增值回报的计算逻辑，以及怎么样去使用搜索引擎彰显其行业（场景产品）专业地位，以及对应的品牌影响力】

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